1. Hyödynnä kysynnän ja tarjonnan lakia hankinnassa
Kysynnän ja tarjonnan tasapaino määrittää hinnat markkinataloudessa. Tämä blogi kertoo siitä, miten hankinnan kannattaa hyödyntää kysynnän ja tarjonnan rautaista lakia.
Miksi sitä muuten kutsutaan laiksi? Kysynnän ja tarjonnan laki ei ole sellainen laki kuin vaikkapa tieliikennelaki tai hankintalaki, vaan kuten fysiikan lait. Kysynnän ja tarjonnan laki toimii 100% varmasti kuten vaikkapa painovoima. Kenenkään ei kannata kyseenalaistaa fysiikan lakeja vaan hyödyntää niitä.
Kysynnän ja tarjonnan laki on kaikessa yksinkertaisuudessaan tämä: Jos kysyntää on enemmän kuin tarjontaa, hinnat nousevat ja vallitsee myyjän markkinat. Jos tarjontaa on enemmän kuin kysyntää, hinnat laskevat ja vallitsee ostajan markkinat. Kysynnän ja tarjonnan laki toimi sekä makro- että yritystasolla. Makrotasolla myyjän markkinat muuttuvat ostajan markkinoiksi kun riittävän moni myyjä lisää kapasiteettiaan ja ostajan markkinat muuttuvat myyjän markkinoiksi, kun riittävän moni toimittaja vähentää kapasiteettiaan.
Muutama esimerkki kysyntä-tarjonta-tasapainon häiriöiden isoista hintavaikutuksista makrotasolla:
Vuonna 2010 Chilessa oli isoja maanjäristyksiä, joiden takia normaalisti 24/7 käyviä sellutehtaita suljettiin viikkokausiksi. Chilessä valmistetaan noin 10% maailman markkinasellusta. Tämän tarjontahäiriön seurauksena sellun maailmanmarkkinahinnat lähes tuplaantuivat.
Vuonna 2020 koronapandemia iski maailmanlaajuisesti toimitusketjuihin. Firmat kiristivät kukkaronnyörejään ja ostivat vähemmän. Kysyntä väheni aluksi myös elektroniikkatuotteissa. Ihmiset jumiutuivat koteihinsa ja alkoivat tilata elektroniikkahärpäkkeitä. Mikrosirujen toimitusketju oli koronan alkuvaiheen bullwhip- tai forrester-ilmiön vuoksi liian tyhjä, mikä johti siihen, että elektroniikkalaitteiden valmistajat kilpailivat verisesti siitä, kuka saa siruja ja kuka ei. Sirujen hinnat moninkertaistuivat.
Vuonna 2022 Venäjä hyökkäsi Ukrainaan ja EU-maat lopettivat venäläisen teräksen ostamisen. Venäjän terästuotanto oli volyymiltään noin 30% EU:n terästuotannosta. Kysynnän pysyessä EU:ssa suunnilleen ennallaan ja tarjonnan pudotessa, hiiliteräksen hinnat nelinkertaistuivat.
Kysynnän ja tarjonnan laki toimii myös yritystasolla. Tarkastellaan sitä seuraavaksi hankinnan näkökulmasta.
Yrityksen hankinnassa ostetaan kaikenlaista: raaka-aineita, palveluja, laitteita, sähköä, lämpöä, kuljetuksia, läppäreitä, työsuhdeautoja, työterveyspalveluja jne. Kaikissa hankintakategorioissa voi olla joko enemmän kysyntää kuin tarjontaa tai päinvastoin. Mitä hankinta voi tehdä ostokategorian kysyntä-tarjonta-tilanteen parantamiseksi ja myyjän markkinoiden kääntämiseksi ostajan markkinoiksi?
Kysyntään ei hankinta voi juuri vaikuttaa: firmasi asiakkaat ostavat joko paljon tai vähän riippuen firmasi ja teidän kilpailijoiden sekä muiden kyseisen tuotteen tai palvelun ostajien myyntimääristä. Tarjontaan sen sijaan hankinta voi vaikuttaa paljonkin. Maailmanlaajuisesti melkein kaikesta mitä kuvitella saattaa, on hyvinkin tarjontaa, kun tietää ketkä kaikki haluaamaasi tuotetta tai palvelua toimittavat. Usein kuitenkin ongelma on se, että sinun toimittajasi on saanut kytkettyä itsensä sinun firmaasi liian hyvin, esim. erottautumalla jotenkin tai luomalla niin hyvät suhteet firmasi tuotantoon tai johtoon, ettei toimittajan vaihtaminen olekaan helppoa, vaikka tämä nostaisi hintoja yli sen mitä haluaisit maksaa.
Hankinnassa käännät kysynnän ja tarjonnan lain hyödyksesi lisäämällä tarjontaa. Miten se tapahtuu? Sinun pitää etsiä ja sitten testauttaa ja hyväksyttää tuotannossa mahdollisimman monta toimittajaa. Sitten kun teillä on kaikissa ostokategorioissa useita hyväksyttyjä toimittajia, ja kun kilpailutat niitä säännöllisesti ja allokoit ostomääriä halvimmille luotettaville toimittajille, pystyt pitämään ostohinnat ja toimittajat kurissa. On hyvä alku, jos saat hyväksytettyä toisen toimittajan, jolloin olette monopolitoimittajan sijaan duopolitilanteessa. Pyri kuitenkin löytämään kaikki relevantit toimittajat, jottet ole monopolin, duopolin etkä edes oligopolin asiakas.
Raaka-aineissa ja muissa fyysisissä tuotteissa, joissa on selvät spesifikaatiot, kysynnän ja tarjonnan lain hyödyntäminen on helpompaa kuin vaikeammin määriteltävissä palveluissa, joissa myös on kuitenkin ihan mahdollista kuvata palvelutarve selkeästi, etsiä ja kehittää toimittajavaihtoehdot ja kilpailuttaa. Toimittajavalinta pitää toki aina tehdä monet muutkin kriteerit kuin vain hinta huomioiden.
Summa summarum, hankinnan kuuluu parantaa firmansa tulosta, kassavirtaa ja kilpailukykyä. Hankinnan kannattaa hyödyntää kysynnän ja tarjonnan lakia. Kysyntään ei hankinta voi vaikuttaa mutta tarjontaan voi: etsimällä, testauttamalla ja hyväksyttämällä useita vaihtokelpoisia toimittajia kaikissa ostokategorioissa. Toimittajat yrittävät vimmatusti erottua (differentoitua), jotta hankinta ei pystyisi heitä vaihtamaan halvempaan toimittajaan. Hankinnan kannattaa pysytellä pää kylmänä, hyödyntää markkinataloutta ja kilpailuttaa toimittajat säännöllisesti. Näin toimien yrityksesi hankinta maksaa lopulta hankinnoista vähemmän, mikä parantaa firmasi tulosta ja kilpailukykyä sekä kassavirtaa, koska tehokkaasti kilpailuttamalla saatte myös neuvoteltua pidemmät maksuehdot toimittajiltanne huolimatta siitä minkä kokoinen ostaja olette.
